Formation · Vente et relation client
Techniques de vente terrain – Initiation
À l'issue de la formation, vous saurez appliquer les techniques de vente pour optimiser ses ventes et gérer la relation client en face à face : identifier le besoin et valoriser la qualité de service.
Ce que vous saurez faire
À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
Pour qui ?
Public
Tout public, notamment les dirigeants d'entreprise et les salariés en charge de la vente et de la prospection terrain (commerciaux)
Prérequis
Aucun
Intervenant
Formateur issu du commerce
Obligations réglementaires
Aucune
Le programme type
2 jours (16 heures). Le contenu et le rythme sont ajustés aux participants après l'analyse de votre besoin. Télécharger le programme (PDF)
Jour 1
Comment développer le réflexe commercial vis-à-vis des clients externes et des clients internes4 points
- La prise de contact – qui prend l’initiative
- Les comportements et expressions corporelles
- Établir un climat de confiance – renforcer l’image de marque
- Induire une communication positive se fixer un objectif
Préparer la découverte5 points
- Qualification des besoins – savoir écouter, reformuler la demande.
- Les obstacles à l’écoute
- Utiliser les techniques d’écoute
- Motivations et freins d’achat
- Maîtriser la reformulation
Techniques de communication5 points
- Facteurs d’inattention – comment favoriser l’attention de la clientèle
- Engager la conversation – Avoir une provision de questions
- Faire parler et parler : organiser ses propos – fonction du langage
- Choix des mots – les expressions à bannir
- Comment donner du relief aux propos – analyse d’une phrase.
Jour 2
Préparer son argumentation – répondre aux objections3 points
- Structure d’un argument en quatre points
- L’argumentation personnalisée (produit + client)
- Comment prendre un point d’appui pendant l’entretien
La conviction6 points
- Prouver ce que le vendeur avance
- Comment rendre des exemples efficaces
- Comment faire de la démonstration un véritable outil de vente.
- Les objections sont fréquentes lors d’un échange commercial.
- Quel comportement adopter face à un interlocuteur qui objecte.
- Pourquoi ‘interlocuteur objecte-t-il ?
La conclusion5 points
- Comment conclure la vente et obtenir la commande
- Surveiller l’attitude du prospect
- Amorcer la conclusion par un point de détail
- Règles à connaître concernant la phase finale de la vente
- Résumé des règles employées pour conclure la vente.
Comment se déroule votre formation
1. Analyse du besoin
Rendez-vous pour définir vos objectifs et le niveau de chacun.
2. Programme ajusté
Durée, contenu et exemples adaptés à votre activité.
3. Formation
Dans vos locaux ou en inter-entreprise, en petit groupe.
4. Évaluation et bilan
Évaluation des acquis, questionnaire de satisfaction, attestation.
Pédagogie et évaluation
Méthode pédagogique
Alternance d’apport théorique et d’entraînements. Mise en pratique par les stagiaires sur des cas types et/ou sur des cas typiques de l’entreprise. Jeux de rôles et mises en situation.
Outil pédagogique
Supports papier et/ou numérique
Évaluation
Exercices de validation en continu et des appréciations tout au long de la formation : une note en pourcentage avec grille d’évaluation d’entrée et de sortie + Évaluation de la satisfaction du stagiaire par un questionnaire.
Validation
Attestation de fin de formation (formation non certifiante)
Tarifs
Formation inter-entreprise
200,00 € HT / jour soit 240,00 € TTC / jour
Session garantie à partir de 3 personnes
Informations pratiques
Référent handicap : Hugo Chaussavoine – contact@pyramidia.fr ou 01 34 25 80 37 Notre démarche handicap
Pour aller plus loin
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