Technique de vente terrain

Jour 1

Comment développer le réflexe commercial vis-à-vis des clients externes et des clients internes

• La prise de contact – qui prend l’initiative
• Les comportements et expressions corporelles
• Etablir un climat de confiance – renforcer l’image de marque
• Induire une communication positive se fixer un objectif

Préparer la découverte

• Qualification des besoins – savoir écouter, reformuler la demande
• Les obstacles à l’écoute
• Utiliser les techniques d’écoute
• Motivations et freins d’achat
• Maîtriser la reformulation

Techniques de communication

• Facteurs d’inattention – comment favoriser l’attention de la clientèle
• Engager la conversation – Avoir une provision de questions
• Faire parler et parler : organiser ses propos – fonction du langage
• Choix des mots – les expressions à bannir
• Comment donner du relief aux propos – analyse d’une phrase

Jour 2

Préparer son argumentation – répondre aux objections

• Structure d’un argument en quatre points
• L’argumentation personnalisée (produit + client)
• Comment prendre un point d’appui pendant l’entretien

La conviction

• Prouver ce que le vendeur avance
• Comment rendre des exemples efficaces
• Comment faire de la démonstration un véritable outil de vente
• Les objections sont fréquentes lors d’un échange commercial
• Quel comportement adopter face à un interlocuteur qui objecte
• Pourquoi ‘interlocuteur objecte-t-il ?

La conclusion

• Comment conclure la vente et obtenir la commande
• Surveiller l’attitude du prospect
• Amorcer la conclusion par un point de détail
• Règles à connaître concernant la phase finale de la vente
• Résumé des règles employées pour conclure la vente