Prospection phoning

Jour 1

Les techniques de prospection

• Préparer la prospection et organiser son plan de prospection
• Prospection directe et prise des rdv par téléphone
• Mener l’entretien de prospection
• Mesurer les résultats de sa prospection

Efficacité commerciale

• Identifier son approche commerciale
• Définir les types généraux de clients
• Adapter une communication efficace et personnalisée

Préparer la prospection et organiser son plan de prospection

• Autodiagnostic « Quel prospecteur êtes-vous » test des qualités de prospecteur
• Les freins psychologiques, se conditionner positivement, surmonter ses a priori, maintenir sa motivation
• Planifier la prospection, établir le rétro planning de la prospection
• Estimer son capital prospection, analyser son portefeuille clients, cibler les prospects utiles, le critère du potentiel accessible, comment évaluer le potentiel accessible ?
• Les approches possibles (allers vers le prospect, faire venir le prospect, s’inviter chez le prospect)

Jour 2

Prospection téléphonique

• Schéma prise de rdv par téléphone
• Soigner les mots et la voix, accrocher son interlocuteur avec pertinence
• Difficultés rencontrées, quelques objections de la prise de rdv par téléphone
• Anticiper et traiter les objections
• Conclure par une prise de rendez-vous

Argumenter la proposition de rendez-vous

• Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
• La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
• L’adéquation des arguments avec les motivations d’achats type des clients
• Les règles de communication pour mieux influencer au téléphone
• Le vocabulaire au téléphone
• Conclure par une prise de rendez-vous

Mesurer les résultats

• Synthèse finale de la démarche de prospection
• Que vaut votre prospection en 10 questions
• Analyser ses échecs
• Le pronostic de résultat, représentation graphique