Prospection phoning et techniques de vente terrain

Jour 1

La Prospection

• Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur
• Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable
• Comment installer l’échange, l’art du questionnement
• Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien
• Prendre rendez-vous
• Envoyer une documentation, une offre … ?
• Se donner toutes les chances pour « vendre le rendez-vous »
• Savoir répondre à toutes les objections habituelles ou inattendues
• Conclure avec un résultat palpable

Préparer la découverte

• Qualification des besoins – Savoir écouter, reformuler la demande
• Les obstacles à l’écoute
• Utiliser les techniques d’écoute – Techniques
• Motivations et freins d’achat
• Maîtriser la reformulation

Techniques de communication

• Facteurs d’inattention – Comment favoriser l’attention de la clientèle
• Engager la conversation – Avoir une provision de questions
• Faire parler et parler : Organiser ses propos – Fonction du langage (expression/appel/représentation)
• Choix des mots – les expressions à bannir
• Comment donner du relief aux propos – Analyse d’une phrase

Jour 2

Préparer son argumentation

• Structure d’un argument en quatre points
• L’argumentation personnalisée (produit + client)
• Comment prendre un point d’appui pendant l’entretien

Eveiller l’attention

• Que faire pour attirer l’attention
• Règles provoquant l’attention

Eveiller l’intérêt

• Exposer les avantages, preuves, faits
• Règles pour éveiller l’intérêt et retenir le prospect

La conviction

• Prouver ce que le vendeur avance
• Comment rendre des exemples efficaces
• Comment faire de la démonstration un véritable outil de vente

La création du besoin

• Comment créer le besoin
• Etre concret
• Règles pour faire des descriptions imagées

Jour 3

La conclusion ou comment conclure la vente et obtenir la commande

• Surveiller l’attitude du prospect
• Amorcer la conclusion par un point de détail
• Règles à connaître concernant la phase finale de la vente
• Résumé des règles employées pour conclure la vente

Apprendre à écarter les objections

• 5 façons de répondre aux objections
• Règles générales pour répondre aux objections
• Comment les vaincre
• Quel comportement adopter face à un interlocuteur qui objecte
• Pourquoi l’interlocuteur objecte-t-il ? Les reformulations. Quand il faut dire non à un client
• Parades d’objections les plus fréquentes rencontrées